10月21日 モーニングセミナー ハーバード流交渉学入門

本日の講話者は横浜市議会議員片桐のり子様です。

1000円札を2枚取り出して、入札を始めます。
100円から初めていくらでこの2000円を落札するかというところまで、進めていきます。

こうしたオークションというのは最初の価格を安く設定するので参加しやすいので参加者を増やます。

このときのルールがオークションでは最終落札者は当然落札できますが、勝てなかった2番目の応札者について自らの入札額を開催者に払わなければならないというルールに設定します。

このルールで進めると、2番目の人は落札できないで支払い債務を負うよりは、落札した方が良いという心理が働き、数万円まで応札額が上がってしまうといいます。

結果、支払った金額ほどの価値を売ることのできなかった落札者と、何も売ることなく支払い債務を負った2番目の応札者、一番儲かったのはオークションの開催者であることになります。

こういった交渉ノウハウをビジネスの場で活用していくというのが交渉学であり、このゲーム理論では一番賢いのはこのゲームに参加しないのが賢い。
手をこまねいて何もしないのはつまらないという心理も働き、つい参加してしまいがちですが、不合理な執着心といった心をコントロールしていかないとビジネスの世界ではうまくいかないという教えなのだそうです。

こういった交渉学は別の言い方をすれば生きていくためのコミュニケーションスキルともいえます。

ハーバード大学では、Getting to Yes!という本があり、Yesを言わせる方法ということで、有名な交渉術がハーバード大学で確立された学問であるといわれています。

学内にはPower and Negotiationという機関や講座があり、様々な交渉の研究がなされています。

この交渉学、普段から誰でも使っていることなのですが、言語でいうところの文法のようなもので普段は何も意識しないで言語を使えるように使えるわけですが、どのように成り立っているかというところを学習することで、論理的に理解し活用するための早道ができるといったものです。

このほかにも、｢囚人のジレンマ｣などの学習事例を挙げて楽しく解説していただきました。